به اعداد زیر توجه کنید:
– فقط ٪۳۰ کسب و کارها بیش از ۵ سال می‌مانند.
– فقط ۱ ایده از ۵۸ تا تبدیل به محصول می‌شود.
– ۸۰٪ شرکت‌های نوپا بازگشت‌سرمایه را بیشتر برآورد کرده‌اند.
به عنوان کارآفرین این اعداد کاملا دلسرد و نا امید کننده است. اما، موفقیت شرکت‌های نوپا می‌تواند مهندسی شود.
دقت کنید:
مجله‌ی کسب و کار هاروارد (HBR) یافته که کارآفرینانی که یک‌بار شکست خورده‌اند از نظر آماری احتمال موفقیت بیشتری از کارآفرینان دست اول دارند. آنها همچنین یافتند که «از میان کسب و کارهایی که موفق شده‌اند، بیش از دو-سوم استراتژی کسب و کار خود را به شدت تغییر داده‌اند.»
این آمارها نشان‌دهنده‌ی دو شاخصه‌ی کسب و کارهای موفق است: تجربه و چابکی
ولی اگر نیازی نباشد شکست بخوریم تا شانس موفقیتمان بالا برود چه؟
اگر بتوانیم خودمان فعالانه پیش از آنکه زمان، پول و انرژی‌مان ته بکشید، استراتژی کسب و کار خود را تغییر دهیم چه؟
این‌ها پرسش‌هایی است که متدولوژی استارتاپ ناب (Lean Startup) تلاش در پاسخ‌شان دارد.
مدت‌ها عیب اساسی استارت آپ ها این بوده که آنها وابسته به سنجه‌هایی نادرست بوده‌اند که ما «سنجه‌های بیهوده» (vanity metrics) می‌نامیم. در استارتآپ ها که عدم‌‌قطعیت در بیشترین میزان خود است، وابسته بودن به سنجه‌های بیهوده همچون تعداد کاربران یا درآمد می‌تواند باعث سردرگمی و مشکلات اساسی کسب و کار شود. به‌جای آن، کسب و کارها باید روی اعتبارسنجی مفروضات کلیدی درباره مشتریان، محصولات یا خدمات، و مدل رشد کسب و کار تمرکز کنند.
همانگونه که پیشتر هم نوشته‌ام (اینجا و اینجا)، روش استارتاپ ناب بر پایه‌ی چرخه‌ی «بساز، بسنج، بیاموز» است؛ چرخه‌ای پیوسته از آزمایش‌کردن تجربی برای اعتبارسنجی فرضیات کلیدی محصول یا کسب و کار شما، که نقش بُردهای کوچک به سوی موفقیت احتمالی را بازی می‌کند و کمک می‌کند که پایه و اساسی گسترش‌پذیر برای کسب و کار خود بسازید. همچنین در این روش «کمینه محصول پذیرفتنی» یا MVP را داریم که روشی سبُک و آسان برای تشخیص فرضیات و چرخش سریع در صورت نامعتبر بودن فرضیات مشخص است. در طی این فرآیند نوپاها می‌توانند به نگرانی‌های اصلی پاسخ داده و پیش از آنکه منابع زیادی را روی پروژه صرف کنند، اعتبارسنجی کنند که آیا محصول موفق خواهد بود یا خیر.
بیش از این به مفاهیم نمی‌پردازیم، حالا نشان می‌دهیم چگونه از چارچوب «بساز، بسنج، بیاموز» استفاده کنید تا موفقیت استارتاپ خود را مهندسی کنید. (اگر می‌خواهید درباره مفاهیم استارتاپ ناب بیشتر بدانید اینجا را ببینید.)
در اینجا بوم اعتبارسنجی را می‌بینید. با استفاده از این بوم گام به گام جلو می‌رویم.
گام ۱: فرضیه مساله خود را بنویسید.
در ۵-۷ واژه فرضیه‌ای بنویسید که توصیف کنننده‌ی مساله‌ای است که باور دارید مشتریان شما با آن روبرو هستند. مطمئن شوید تا آنجا که ممکن است مساله را مشخص کرده‌اید.
گام ۲: فرضیه راه‌حل خود را بنویسید.
در ۵-۷ واژه فرضیه‌ای بنویسید که توصیف کنننده‌ی راه‌حل شما برای حل فرضیه مساله است. بازهم تا آنجا که ممکن است خاص و مشخص بنویسید. تلاش کنید از قیاس شرکت‌های با راه‌حل مشابه استفاده نمایید. مثال: «ما محصول شرکت الف را برای صنعت شما ارایه می‌کنیم.» این کار راه‌حل شما را برای همه روشن می‌کند.
گام ۳: همه‌ی فرضیات را فهرست و اولویت‌بندی کنید.
فرضیاتی که باعث موفقیت کسب و کارتان می‌شوند را به ترتیب در نظر بگیرید. چه چیزی را در مورد مشتریان‌تان و مساله‌ای که دارند فرض می‌کنید؟ چه چیزی را درباره راه‌حل خود و و تعامل مشتریان با محصول فرض می‌کنید؟ چه پرسش‌هایی شما را شب بیدار نگه می‌دارد؟
اولویت بندی کردن فرضیات در این مقطع مهم و حیاتی است. با اولویت‌بندی در آغاز فرآیند، شما زمان و انرژی خود را صرفه جویی خواهید کرد به‌ویژه وقتی دوباره این گام را برای آزمودن فرضیات جدید بازبینی می‌کنید .
گام ۴: پرخطرترین فرض خود را مشخص کنید.
از میان فرضیات فهرست شده خود (در بخش ۳) کدام یک اگر نادرست از آب درآید شانس موفقیت را از بین می‌برد؟ پرخطرترین فرض‌ها را به بخش ۴ ببرید.
گام ۵: MVP خود را مشخص نمایید؟
چه میزان تلاش لازم است تا بیشتر فرضیات را تست کنید؟
بسیاری اوقات این تست یک نظرخواهی است. گاهی دیگر، محصولی می‌سازید بدون همه‌ی عمل‌کردها. حتا ممکن است چیزی را که قرار است در آینده خودکار انجام شود دستی انجام دهید. فارق از اینکه چگونه فرضیات خود را تست می‌کنید، مطمئن شوید که روی تست کردن بازار هدف تمرکز کرده‌اید.
گام ۶: معیارهای موفقیت را مشخص کنید.
مطمئن شوید که موفقیت از نظر خود را تعریف کرده‌اید. اگر فرم نظرخواهی درست کرده‌اید، چه تعداد پاسخ مثبت معادل اعتبارسنجی است. اگر محصولی را نشان می‌دهید، آیا اینکه کسی یکی از ویژگی‌ها را استفاده می‌کند نشان‌دهنده‌ی اعتبار سنجی است؟ از این گام جهش نکنید. اگر معیار را از قبل تعریف نکنید، هیچ راهی برای تصمیم‌گیری در مورد اینکه آیا یک تست موفق بوده ندارید و نتایج شما چندان باارزش نخواهد بود.
مشخص است که پاسخ به این پرسش برای شرکت‌های نوپا که هیچ خط‌نشانی ندارند سخت خواهد بود. مهم نیست. در آغاز حدس بزنید و نتایج را برای تکرارهای بعد به عنوان خط‌نشان استفاده کنید.
گام ۷: معتبر یا نا معتبر
برپایه نتایج تست خود، نوشته‌های خود در بخش‌های ۴، ۵ و ۶ را به ستون‌های معتبر یا نامعتبر منتقل کنید.
گام ۸: چرخش یا ثبات‌قدم
در این مرحله شما یک حلقه‌ی فرآیند «بساز، بسنج، بیاموز» را کامل کرده‌اید. اکنون زمان تصمیم‌گیری در مورد این است که آیا فرضیات بیشتری را تست کنید (ثبات‌قدم) یا اینکه دوباره فرض مساله و راه‌حل را ارزیابی کنید (چرخش).
اگر ثابت‌قدم می‌مانید و به تست کردن فرضیات ادامه می‌دهید، با حساس‌ترین فرض بعدی جلو بروید و یک MVP و معیار موفقیت دیگر بسازید.
اگر نیاز است که چرخش کنید، به ۱-ب بروید و فرآیند را از نو آغاز کنید. در این نقطه نیاز دارید که فرضیات خود را ارزیابی مجدد کنید. آیا آنها هنوز هم معنی می‌دهند؟ اگر نه، آن فرضیات را ترکیب کرده و جایی بین ا-الف و ۲-الف قرار دهید (اگر از برگ‌های چسب‌دار استفاده می‌کنید)
گام ۹: تکرار، تکرار، تکرا
شما باید این فرآیند را به شکل سبُک آغاز کنید تا بتوانید تست کنید که آیا محصول یا کسب و کار شما از اعتبارسنجی فرضیات کلیدی که مانع موفقیت هستند، موفق بیرون می‌آید یا خیر.
اگر این فرآيند را برای ارزیابی هر ایده‌ای استفاده کنید در زمان و انرژی بسیار صرفه‌جویی خواهید کرد و آنها را صرف ساخت محصولی که بازاری ندارید نمی‌کنید.
پ.ن ۱: ترجمه‌ی کتابی در زمینه‌ی پیاده‌سازی عملی روش Lean Startup را آغاز کرده‌ام. برای آگاهی و گرفتن فصل‌ها به محض آماده شدن به اینجا بروید.
پ.ن ۲: کارگاه کارآفرینی ناب- بر اساس روش استارتاپ ناب- به‌زودی برگزار می‌شود. برای اطلاع بیشتر اینجا را ببینید.
می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید. برای دست‌یابی به هم‌افزایی و اشتراک دیدگاه‌ها می‌توانید به صفحه‌ی Facebook بلاگ (اینجا) بروید.