از ایده تا رشد: سه گام پیش روی استارتاپ (ویدیو)
در ویدیو زیر این سه مرحله را توضیح میدهم:
در ویدیو زیر این سه مرحله را توضیح میدهم:
استارت آپ ها از نظر بازاری که ورود میکنند و نحوه ی ورود به بازار به چه دستههایی تقسیم میشوند. و ویژگی هر بازار چیست؟ چرا مهم است که بدانید استارتاپ شما از نظر ورود به بازار در کدام دسته قرار میگیرد.
در ویدیو کوتاه زیر با این دستهبندی بیشتر آشنا شوید:
این ویدیو را در آپارات هم میتوانید ببینید:
https://www.aparat.com/v/0Pk2z
معمولا هرچند وقت روی اینستاگرام پرسش و پاسخ زنده برگزار میکنیم. در این پرسش و پاسخها دربارهی استارت آپ ها، جذب سرمایه و دیگر مباحث صحبت میکنیم.
ویدیو سومین پرسش و پاسخ زنده استارتاپی را اینجا ببینید:
این ویدیو را در آپارات هم میتوانید ببینید:
ویدیوی زیر بخشی کوتاه از کارگاه دو روزهی کارآفرینی ناب است، در این بخش در ادامهی بحثهای مطرح شده در کارگاه به جمعبندی چیزهایی که اگر کارآفرینان رعایت کنند استارتاپ و مدل کسب و کار بهتری خواهند داشت، پرداختهام.
این ویدیو را در آپارات هم میتوانید ببینید:
بافر (Buffer) یکی از استارتاپهای عادی و موفق محبوب من است و همیشه در سمینارها و کارگاههایم آنرا مثال میزنم.
این استارتاپ تازگی اعلان کرد که -طی حدودا ۳ سال- به ۱میلیون کاربر رسیده، که از این میان ۱۶ هزار پول میپردازند، درآمد سالانه به ۲ میلیون دلار رسیده و … و تیم آنها «الان» تازه به ۱۳ نفر رسیده است. (اینجا داستان این سفر سه ساله را بخوانید)
در نوشتهای کوتاه در «گروه استارتاپهای ایران» (اینجا) دلایل اینکه به این استارتاپ علاقهمندم را نوشتهام.
در این نوشته میخواهم درباره آنچه از فرآیند جذب سرمایه توسط این استارتاپ آموختم بنویسم:
این آموزهها را از اسلایدهای زیر که مدتها پیش دیده بودم فرا گرفتم. این اسلایدها به ویژه برای آن دسته از دوستانی که همان روز اولی که ایده به ذهنشان میرسد دنبال سرمایهگذار هستند بسیار آموزنده است.
۰- این اسلاید برای جذب سرمایه در مرحله پیدایش (هسته / Seed) است و برای جذب ۵۰۰ هزار دلار به کار رفته است. (دقت کنید نیم میلیون دلار در اکوسیستم استارتاپی آمریکا مبلغ بالایی نیست)
۱. با بیان مساله شروع میشود.
۲. محصول قبلا انتشار یافته و در هنگام ارایه برای «اولین سرمایه پذیری جدی» ۵۵ هزار کاربر و ۸۰۰ کاربری که پول میپردازند دارد.
۳. (در هنگام این ارایه) بافر با نرخ خوب (۴۰ درصد) در حال رشد است.
۴. اینکه چه هنگام شروع کرده و چه مسیری را طی کرده مشخص است. (کارآفرینی سفری دستکم ۵ ساله است)
۵. استارتاپ به اقبال و پذیرش عمومی (traction) رسیده و حالا دنبال جذب جدی سرمایه است.
۶. مدل درآمد و سنجههای کلیدی (conversion rate و churn rate و LTV و CAC) را آورده است.
۷. این میزان سرمایه از ۱۸ فرشته سرمایهگذار جذب شده است. (مقادیر کم از هرکدام)
۸. با همه این احوال برای جذب همین مقدار کم سرمایه هم بنیانگذاران طی ۵۰ جلسه با ۲۰۰ سرمایهگذار صحبت کردهاند تا ۱۸ «بله» گرفتهاند.
۹. در هنگام جذب این سرمایه هنوز تیمشان بسیار کوچک است (اگر اشتباه نکنم هنوز ۲ یا ۳ نفر) و ۲ نفر رایزن/ اندرزگر (Advisor)
این هم از اسلایدها:
پ.ن: داستان اینکه بافر چگونه شروع کرد و ایده اولیه خود را با کاربرد Lean Startup اعتبارسنجی کرد و اینکه چگونه در ۷ هفته به درآمدزایی رسید را از دست ندهید (اینجا)
پ.ن ۲: قبلا در پست «دورهای سرمایهپذیری استارتاپها» درباره مراحل جذب سرمایه در استارتاپ ها نوشتهام.
می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.
میتوانید توییتهای پارسی من درباره استارتاپها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.
متن زیر ترجمه نوشته گیف کانستبل است. (اینجا)
استیو بلنک همیشه میگوید «در استارتاپ، هیچ واقعیتی داخل ساختمان نیست فقط گمانها هستند». جنبش استارتاپ ناب شما را تشویق میکند تا با آمیزهای از آزمایشها و تحقیقات کیفی از ساختمان بیرون بزنید. انجام کیفی کار به شما چندین مزیت میدهد. به شما کمک میکند بیاموزید که دیگران چگونه فضای مساله شما را تجربه کرده و درباره آن فکر میکنند. یاریتان میکند تا مدارک اثبات مفروضات خود و یا نبودن مدرکی برای درستی آنها را در یابید.
نوشته قبلی «۱۲ نکته برای مصاحبه مشتریان» (بهتر است اول آنرا بخوانید) تلاش میکند تا به کارآفرینان و طراحان محصول کمک کند که چگونه موثرتر این کار کیفی را انجام دهند. ولی بسیاری در این زمینه دستوپا میزنند. در اینجا چند ضدالگو که باید از آنها حذر کرد را آوردهام:
۱. گمانه را پذیرش تلقی میکنید.
اینها چند نمونه پرسش هستند که من دوست ندارم- و اگر آنها را بپرسید باید جدا پاسخها را کم ارزش در نظر بگیرید:
«از این استفاده میکنید؟» «برای این پول میدهید؟» «از این خوشتان میآید؟»
نمیگویم که هیچگاه این پرسشها را نمیپرسم، ولی همیشه پرسشهای رفتاری را به گمانه ترجیح میدهم.
در مقابل، اینها صحبتهای رفتار-محور هستند: «برایم درباره یک بار که بلیت هواپیما را آنلاین خریدی بگو» «از چه چیز آن فرآیند خوشت آمد؟ چه چیز فرآیند اعصاب خردکن بود؟» «برای رزرو بلیت قبلا از چه سیستمها و روشهای مختلفی استفاده کردهای؟»
۲. مصاحب شونده را هدایت میکنید
هدایت کردن مصاحبه شونده یعنی پرسیدن به شکلی که پاسخ را در دهان او قرار دهد. برای نمونه: «ما فکر میکنیم که بیشتر مردم واقعا نمیخواهند بلیت را آنلاین رزرو کنند، ولی نظر شما چیست؟» جمله و تن صدای پرسیدن خود را بررسی کنید. آیا میخواهید پاسخ را هدایت کنید؟
پیش از جلو رفتن، پرسشهای باز و طبیعی بپرسید: «تجربه شما از خرید آنلاین بلیت چه بود؟»
۳. نمیتوانید جلو حرف زدن خود را بگیرید.
بعضی کارآفرینان نمیتوانند جلو خودشان را بگیرند- آنها سرشار از هیجان هستند و میخواهند که پشت سرهم محصول/خدمت خود را معرفی کنند. اشکالی در تلاش برای پیش فروش محصول خود نیست- چرا که این کار به خودی خود تجربهای جالب است- ولی نباید این کار را با یادگیری رفتاری مخلوط کنید.
اگر در حال پیش فروش هستید، فقط از آنها نپرسید که «آیا برای این پول میدهید؟» بلکه از آنها بخواهید که واقعا پول بدهند و ببینید که چه رخ میدهد. بعضیها میپرسند که «چقدر حاضری بابت این پول پرداخت کنی؟» ولی من این کار را نمیکنم. در عوض، تلاش میکنم که با قیمتهای مختلف بفروشم. بیشتر از آن ترجیح میدهم که مشتری بالقوه را وادار کنم تا چیزی را تجربه کند، به جای اینکه در مورد چیزی نظر بدهد.
۴. فقط آنچه را که میخواهید میشنوید.
بعضی افراد را میبینم که با اعتقاد قوی به چیزی که دوست دارند/ندارند به مصاحبه میروند. وقتی آنها پس از مصاحبه یادداشت برداری میکنند، به صورت معجزه آسایی هرآنچه که شنیدهاند با آنچه که باور دارند یکی میشود. ذهنهای ما فیلترهای شگفتی هستند. پیش از انجام مصاحبه دستور کار خود را بیرون اتاق بگذارید. یک راه برای حل این وجود دو نفر برای هر مصاحبه است- یکی بپرسد و دیگری یادداشت بردارد.
۵. تنها یک عدد مصاحبه را واقعیت تلقی میکنید
همین الان با یک مشتری احتمالی صحبت کردهاید و او دید واقعا قوی و مثبتی داشته است. یک راه این است که سریع به سراغ نتیجهگیری بروید و برای ایجاد تغییرات بشتابید. به جای آن، شما باید صبور باشید. هیچ پاسخ قاطعی برای اینکه چند پاسخ یکسان برابر واقعیت است وجود ندارد. به دنبال الگوها بگردید و خودتان قضاوت کنید. یک الگوی مشخص و ثابت حتی از ۵ یا ۱۰ نفر یک سیگنال است.
۶. ترس از پس زده شدن
بنا بر تجربه من این بزرگترین عامل بازدارنده افرادی است که تحقیقات کیفی میکنند. یا ترس از اینکه یک غریبه شما را پی بزند یا اینکه ایدهتان را نپذیرد. بهانههای زیادی از جمله «نمیدانم که چگونه آدمهایی را برای صحبت بیابم» از این ترس نشات میگیرند. فقط انجامش دهید همین. مشتری سازی فقط در خیابان جلو مردم را گرفتن نیست. شما میتوانید آدمها را در فیسبوک، توئیتر یا گروههای لینکداین بیابید و البته استفاده از روش قدیمی شبکهسازی نیز موثر است.
۷. با هر انسان زندهای صحبت میکنید
میبینم که بعضی تیمها با رویکرد مسلسلی عمل میکنند. به جای آن، مفروضات خود را حول اینکه مشتریان و پذیرندگان آغازین شما چه کسانی خواهند بود تعریف کنید. شما حتی میتوانید از Persona ها استفاده کنید. روی این آدمها تمرکز کنید و تلاش کنید تا مفروضات خود درباره مشتریان را معتبر یا نامعتبر سازی کنید. اشکالی ندارد که گاهی برای یادگیری از منطقه هدف خود بیرون بروید ولی شورش را در نیاورید. تمرکز کنید، یاد بگیرد و در صورت لزوم چرخش کنید.
۸. شما صحبت را به بیراهه میکشانید
اگر بیآمادگی و شلخته به مصاحبه با مشتری بروید، خود را همینطور می شناسانید. به جای آن، پرسشهای خود را از قبل بنویسید و آنها را براساس اولویت ریسکها و مفروضاتی که نگرانشان هستید درجهبندی کنید.
برای تعریف مفروضات خود، میتوانید به پرسشهای ما در سایت www.neoincubate.com پاسخ دهید، بوم مدل کسبوکار را پر کنید یا از ساختار پیشنهادی مارتی کاگان برای محصول استفاده کنید. روش دقیق شما به اندازه کاری که واقعا برای اولویتبندی ریسکهای خود انجام میدهید اهمیت ندارد.
در طول مصاحبه، پرسشهای خود را عینا از روی کاغذ نخوانید، بلکه فضا را محاورهای نگه دارید (یادتان باشد، شما میخواهید مصاحبهشونده را به گفتن داستانش وا دارید). اگر چیز جالبی کشف کردید، همین را بگیرید و جلو بروید و نگران دورشدن از اولویتهای اولیهتان نباشید.
۹. تلاش میکنید همه چیز را در یک جلسه یاد بگیرید
به جای آنکه در هر مصاحبه تلاش کنید تا جای ممکن وسیع و گسترده جلو بروید، بهتر است روی چند زمینه که برای کسبوکار شما حیاتی هستند تمرکز کنید. اگر دامنه گستردهای از پرسشها دارید، مصاحبههای بیشتری انجام دهید و پرسشها را در آنها بشکنید.
۱۰. فقط طراحها پژوهش کیفی میکنند.
اشکالی ندارد که بیشتر اوقات کارها را تقسیم کنید، ولی همه افراد تیم باید مجبور به بیرون رفتن و صحبت با آدمهای واقعی شوند. توجه: احتمالا نیاز است که افراد جدید تیم را درباره اینکه با اندک مصاحبهای سریع نتیجهگیری نکنند هدایت کنید (شماره ۵ را بخوانید)
۱۱. هفته اول مصاحبه مشتریان را انجام دادهاید ولی از آن زمان دیگر نیازی به آن ندیدهاید
خیلی ناراحت کننده است که میبینیم تیمهای محصول کارها را با مصاحبه مشتریان شروع میکنند ولی با یک بار انجام آن کار را متوقف میکنند. هیچ اشکالی ندارد که به مرور کار مصاحبه را کم کنیم. اگر منحنی یادگیری شما هموار شده است، منطقی است که کار را متوقف کرده و روش انجام آنرا تغییر دهید. با این وجود شما به ساخت آهنگ کیفی پیوسته درون فرآیند محصول خود احتیاج دارید. اینکار مکملی الزامی را برای سنجههای کمی شما فراهم میکند، چراکه کمک میکند دلیل رخ دادن چیزها را بفهمید.
می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.
میتوانید توییتهای پارسی من درباره استارتاپها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.
نوشته مفید «۱۰ چیزی که یاد گرفتم» سیندی آلوارز، نوشتهای کوتاه و ارزشمند در زمینه استارتاپ ناب (Lean Startup) و مشتری سازی (Customer Development) است. (نوشته اصلی)
۱. هرچیزی که مردم میگویند که در آینده برایش پول خواهند داد، نادرست است.
۲. اگر کسی میگوید «من که خودم از این استفاده نمیکنم ولی مطمئنم که دیگران استفاده میکنند»، هیچکس از آن استفاده نخواهد کرد.
۳. پاسخ به هر پرسشی که شبیه «آیا شما … را میخواهید؟» یا «آیا به … علاقهمندید؟» باشد، همیشه «بله» است.
۴. اگر کسی میگوید « شاید فقط من اینطوری باشم، ولی …» – اینطوری نیست. به ویژه اگر به سخت بودن استفاده از محصول یا روشن نبودن بازاریابی شما بستگی داشته باشد.
۵. اگر میخواهید برای محصولتان پول بگیرید، با آدمهایی که دنبال آنند که همه چیز را مجانی بهدست آورند صحبت نکنید. (ممکن است که آنها بالاخره مشتری شما شوند ولی نه تا زمانیکه محصول شما فراگیر یا استاندارد شود)
۶. اینکه مشتریان چه ویژگیهایی (از محصولی) را میخواهند آنقدر که «چرا» آنها را میخواهند جالب نیست.
۷. تقریبا همه، همه کاری برای شما میکنند تا زمانیکه: درخواست کوچک باشد، شما مشتاق هستید، آنها مجبور به گرفتن تصمیمی که بیش از ۱ دقیقه فکر لازم دارد نباشند.
۸. دو نیرویی که باعث رفتار خرید و استفاده میشوند، بیعلاقگی و تمایل به اجتناب از احمق به نظر آمدن هستند.
۹. نمیتوانید محصولی خوب بسازید اگر مردمی که از آن استفاده خواهند کرد را واقعا دوست نداشته باشید. مجبور نیستید مثل آنها باشید ولی باید آنها را دوست داشته باشید.
۱۰. هرگاه به این فکر رسیدید که «این از آنچه من اول فکر میکردم پیچیدهتر است»، باید بلافاصله دست از کار بکشید و دنبال یک نفر برای مشورت بگردید. احتمالا یا دارید اشتباه میکنید یا چیزها را بزرگ میکنید، و یک فکر دیگر آن را سریعتر از شما خواهد دید.
می خواهید بار دیگر که مطلبی نوشته شد، آگاه گردید؟ عضو خوراک (feed) این بلاگ شوید.
میتوانید توییتهای پارسی من درباره استارتاپها را@ghanemzadeh (اینجا) دنبال کنید.